銷售技巧五大策略二：

　　【世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室-訊】當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

　　一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品

　　羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。

　　羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。

　　二、連續(xù)推薦策略

　　企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(James Berkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個潛在合作關(guān)系開始。”無論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的{zj0}客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會面。”

　　一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。